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真实的记录,认真的思考,逗比出境-一次真实的成交-Part 2

这个是续集,要看第一集请移步2018.12.08 《真实的记录,认真的思考,逗比出境-一次真实的客户成交》

01

第一次下单时间: 2018.10.25  打款时间   2018.10.26 30%+ 2018.11.17 70% 

第二次下单时间 : 2018.12.26 打款时间   2018.12.28 30%+2019.01.03 70%

客户记录在案的下单时间间隔: 2个月。60天。

款项金额以及产品据不透露。

客户返单的原因:第一批货物质量OK,其他不伤大雅.

每次跟印度客人谈价格,我嗓子眼都像恰了一个大红枣,然后就心里戏,印度客人做吧,印度客人都能坐下来,以后再谈其他国家的客人那就别提多简单了,打败印度就等于打败全世界....

下图是在2018.12.14 给吴大的截图,自己简单的分析了下成本和做单的可行性,

02

立场角色不同,考虑的问题也不同,又翻出来跟老大老二的沟通,一个点: 要算账。

业务这边呢,辛苦半天,只想把订单接过来。

所以找准你的产品定位,找准你的对口客人,没有比这个还重要的了。

而且你要是开发特定市场,最起码有针对市场需求方面特定的产品和价格。

好在客人也很给力,竟然一口答应100%全额预付,后来了解到他也是找朋友借钱给我们付款,和众多外贸小伙伴交流之后,在销售会议上再三力争,一个客人答应100%全款预付,对于硬质合金行业这种账期动辄2-3个月的企业来说是多么大的一个支持。

再说了,客人在硬质合金圈子里也有名气,私下了解过竟然和我一直心心念念的几个潜在客人是好朋友,对是好朋友。

标杆客户非他莫属。

最后美金账户流动对于外贸中小微企业也是一个福利,可惜了,没有多少人能理解到这个层面。这个跟政策的辅助有很大的关系。

跟工程讲过价格,工程跟单一片的都不想做,简直了,一片红心顿时冷了。他们一句不想做了,我之前所有的努力都得要付之东流。白费!

所以业务,除了给客人斡旋,跟自己家里的老大,老二,一堆的沟通也还是一种业务能力呢。

人非圣贤,多用同理心思考,多修炼,我们都在路上。

03

在11.20号,客人的第一批货物刚发走的这一天,去仓库拍视频,给客人看。

想到之前客人跟我提过他要的东西,然后给他拍现场图片。

一个概念,给客人真实的现场。 信任最重要。

一遍跟客人介绍新产品一边管客人要客人当地的货运代理,因为他国家的货运代理和中国的货运代理还没有通气呀,中国的代理竟然不知道这个客人是咋回事,有点懵逼!

客人的心也是大呀。通过环节太多,容易出漏子呢。

发给客人质检报告,性能参数高于标准,客人不解也要解释。

包装发货数据视频来一波。

竟然忘记了给到客人带stamp的invoice 和PL.呀。

04

客人在11.24号说他对同一些列的不同型号产品有新的需求。还没有给出了具体的尺寸和要求。

公斤数不足需要磨具费用,客人自己说要加数量,典型的好客人。

主动告知客人,我有一个为期三天出差学习时间,回来了会告诉他我学习到的一些知识。

刚从外面出差回来,收到客人的信息说上次的货物收到,质量OK,这是他给我返单的最主要原因。

因为客人之前告诉过我说是对我们其他产品有需求,经过上一次货物测试质量OK, 这一次对我们的信任更多了。我一直等他给我发样品,实际上他也是在等样品,因为迟迟等不到样品。

就先把客户使用场景和简单的要求先说了下,我们工程起先告诉我可以先做一套磨具试一下,实际上磨具是我们订单下达之后两个星期才正常进入生产阶段。

因为听了我们工程说我们先试磨具看看能不能生产出来,就还没有跟客户讲定价格。多亏客户提醒,在我们实验之前,我们县谈妥价格。

05

12号13号两天集中在材质,磨具,尺寸和价格上面。

印度客人兜兜转转都离不开价格。但是想想这才是做生意,谁不在意价格呢?这个是在正常不过的事情了。

唯一值得欣慰的是,我们在一个正常有序的谈判过程中,谈产品,谈技术之后才是价格。上来就谈价格的都是耍流氓,不知道从哪里听来的这么一句话。

客人一个下午一直到晚上9点 都在纠结价格,别问我怎么知道的,因为他在晚上9点还在发微信讲价格。

而且他还出主意给我们怎么生产可以节省成本,但是跟我们的工艺也不对码子。

从截图中可以看出客人为了一个有竞争力的价格,竟然可以答应......牺牲产品质量,他不怕,我还怕以后在市场上没办法混了呢?

当天下午5:30客人接受一个相对的价格而且又提出增加其他产品的数量,也算没有白费这么多唇舌

06

接下来已经谈到了交货期,客人希望在春节之前出货给他。因为他要的的确也非常着急。

过了几个之后客人竟然想要悔改100%提前预付的付款条件,说是30%预付,直接say No.这一点根本不用谈。因为我们的价格妥协有一部分原因考虑到了付款条件。

而且接下来的一天里,他还跟我谈到他已经收到了更好的OFFER,账期45天,印度价格低可以接受,但是账期根本不用谈。印度海关放货不用提单但从这一点上就可以看出他们多流氓。

至少现在No.

接下来的两天就是把模具和图纸和付款条件都有重新复习了一遍。

等你觉得客人可以按照你辛苦争取来的价格付款的时候,滑稽的事情又上演了,竟然又给出一个低到我不敢想的价格,直接Say No.

未完,待续.....

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